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6 techniques pour convaincre efficacement

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6 techniques pour convaincre efficacement

Conclure un accord

Avez-vous déjà tenté de convaincre votre interlocuteur sans aucun succès ? Pourtant, vous étiez intimement convaincu d’avoir raison. Vous avez d’ailleurs utilisé vos meilleurs arguments, avancé des faits vérifiés que vous avez trouvé en direct sur internet. Vous avez même demandé l’avis des personnes qui vous écoutaient débattre, et elles étaient du même avis que vous

Mais rien n’y fait, vous n’avez pas réussi à convaincre la personne, à rallier votre beau-frère à votre point de vu ou encore à vendre ce que vous savez être un produit meilleur que tout ce que peuvent proposer vos concurrents. 

Ça vous rappelle quelque chose ? Vous aimeriez que ce genre de situation ne se reproduise pas ? Alors vous êtes au bon endroit 🙂 . Aujourd’hui, je veux partager avec vous les 6 meilleures techniques pour convaincre efficacement. 

Cet article possède de nombreuses références à la vente. Mon passé de commercial n’aidant pas, je trouve beaucoup de points communs entre la vente et le fait de convaincre. Mais ne vous y trompez pas, l’art de convaincre est utile tous les jours, à tous points de vue. Que ce soit pour le choix de la couleur des murs, du restaurant, de la stratégie à adopter pour finir votre projet à temps et j’en passe… Bonne lecture 😉 

 

 

Technique N°1 : Écoutez attentivement

 

Oui, l’écoute est un principe qui revient souvent sur ce site. J’irai même jusqu’à dire : l’écoute active. Dans l’article Comment devenir une personne intéressante, une partie entière est consacrée à la curiosité et à l’écoute active. J’y explique comment cela permet d’enrichir sa culture, de trouver des points communs avec son interlocuteur et d’adopter une nouvelle vision jusqu’alors inenvisageable. J’y développe également les moyens d’avoir une écoute active. 

L’écoute, même si votre but “final” est de convaincre, joue un rôle primordial. Donc : 

Laissez votre interlocuteur parler à son aise ! 

Il n’y a rien de mieux pour arriver à vos fins. Car la personne va vider son sac tout en se sentant attentivement écoutée. On adore être écouté, surtout lorsqu’on parle de ses propres problèmes. Vous allez même déceler certains terrains d’ententes (j’y reviendrai plus tard) et pouvoir utiliser de précieuses informations par la suite… Que la personne vous aura elle-même donné 😉 . 

Un dernier point sur l’écoute : Quand on cherche à convaincre, on a tendance à argumenter et à beaucoup trop parler. Or, même si cela parait contre-intuitif, c’est tout l’inverse qu’il faut faire. Les gens n’aiment pas qu’on leur fasse la leçon (moi le premier). S’il faut qu’ils en arrivent au point d’adopter un nouveau point de vue (ou de vous acheter ce que vous avez à vendre par exemple), ils préfèrent largement penser que l’idée vient d’eux plutôt que d’imaginer un seul instant qu’ils s’en sont fait convaincre. 

En résumé : 

  • Laissez parler la personne que vous voulez convaincre
  • Pratiquez l’écoute active
  • Posez-lui des questions ouvertes et relancez-la
  • Notez (mentalement) les points importants de son argumentation (et de sa frustration éventuelle) 

2 hommes écoutant "aux portes"

 

 

Technique N°2 : Commencez par les terrains d’entente

 

Une fois que vous avez écouté attentivement la personne, vous en savez bien plus sur elle que si vous vous étiez rué(e) sur votre argumentation. Il est donc temps d’aborder certains points et si possible de gagner sa sympathie

On se laisse beaucoup plus facilement convaincre par les personnes que l’on aime et qu’on apprécie, que par celles que l’on déteste. (Normal me direz-vous). Ce principe est tellement vrai que certaines pratiques commerciales reposent tout simplement dessus. C’est le cas du marketing de réseau (marketing relationnel) qui part du principe que l’on achète plus facilement à un ami qu’à un inconnu. Voici un article assez court qui résume bien ce concept. La célèbre marque Tupperware a bâti son succès grâce à cette méthode. 

Mais alors, comment faire de la personne que vous voulez convaincre votre ami(e) ? Tout du moins, comment gagner sa sympathie ? Il faut : 

Parler des points qui vous rapprochent et les souligner !

Par nature, on est attirés par les personnes qui nous ressemblent. C’est le principe des communautés ou à plus une échelle plus questionnable des sectes. On rendra bien plus volontiers service à quelqu’un du même groupe que nous qu’à une personne qui nous est indifférente

Il y a donc bien plus de chances pour vous d’arriver à convaincre votre interlocuteur si vous vous en faites un ami. Vous en faire un ennemi pourrait au contraire avoir des effets désastreux, et c’est le sujet de la technique suivante… 

 

 

Technique N°3 : Évitez la controverse

 

Éviter la controverse est le premier conseil de Dale Carnegie lorsqu’il aborde le sujet de comment rallier les autres à son point de vue. 

Si vous ne savez pas qui est Dale Carnegie… honte à vous ! Plus sérieusement, il s’agit de l’un des grands auteurs de la communication interpersonnelle. Son best-seller “Comment se faire des amis” est n°1 des ventes de sa catégorie sur Amazon. (45 millions d’exemplaires vendus depuis sa sortie). Je le cite énormément sur ce blog et je vous invite à le lire 🙂 . 

Les débats ne font pas bon ménage quand l’objectif est de convaincre vos interlocuteurs. En fait, la plupart du temps, c’est l’opposé qui va se produire. Chacun des intervenants s’en allant encore plus convaincu de ce qu’il a avancé, et certainement pas que l’autre avait raison. 

Si aborder les terrains d’entente est capital, entrer dans une opposition de points de vue est totalement contre-productif ! Tenter de modifier l’opinion de la personne que vous voulez convaincre est donc à éviter. En fait, le pire qui puisse arriver est que vous arriviez effectivement à prouver à l’autre qu’il a tort ! Ce point va faire l’objet d’une technique à part entière 😉 

Pour justement citer Dale Carnegie : 

Homme convaincu malgré lui, garde toujours le même avis. 

Entrer dans une discussion sans fin de qui a raison et qui a tort n’est absolument pas ce que vous recherchez. Écouter attentivement ce que vous a dit votre interlocuteur vous a probablement aidé à identifier les points communs et les divergences. Abordez et soulignez les premiers, ne faites rien des seconds.

 

 

Technique N°4 : Ne dites jamais que votre interlocuteur a tort. 

 

Si malgré tous vos efforts à appliquer la technique numéro trois, vous en arrivez aux points de divergence : pas de panique. Il ne s’agit pas du scénario idéal, mais vous êtes toujours dans la possibilité de réussir à le convaincre. Nous reviendrons sur les choses à faire un peu plus bas. Mais en tous les cas : 

Dire que votre interlocuteur a tort met fin à toute possibilité d’entente

Comment réagissez-vous lorsque quelqu’un vous dit que vous avez tort ? Quel est votre ressenti ? La réaction quasi systématique est la fermeture. On adopte une posture défensive et retourner sur un terrain d’entente est difficile, voire impossible. La raison est simple : on déteste avoir tort. On déteste encore plus qu’on nous le fasse remarquer.

En fait, le pire que vous puissiez faire est d’effectivement prouver que votre interlocuteur a tort. À ce moment-là, vous le blessez dans son orgueil et son amour propre. Vous pouvez être sûr qu’il se fermera comme une huitre et qu’il n’y aura aucun moyen d’amener la discussion là où vous le souhaitiez. 

Pointer une erreur du doigt

Le principe de cohérence – dont je parle souvent également, notamment dans mon guide des 6 techniques pour améliorer votre communication dès aujourd’hui que je vous invite à télécharger gratuitement 😉 – nous enracine dans nos opinions et dans les décisions que l’on prend. Si quelqu’un vient nous expliquer qu’on a tort, c’est ce principe qui nous incite à être persuadé qu’on a raison. Bon, comme je suis quelqu’un de sympa voici une excellente vidéo qui décrit le principe de cohérence. Attention, elle est un peu longue. 

Theodore Roosevelt qui, on peut le dire, était une personne d’une sagesse indéniable et ayant réussi, affirmait n’avoir raison que trois fois sur quatre. Trois fois sur quatre ! Si une telle personne se trompe un quart du temps, qu’en est-il de vous et moi ? Comment peut-on donc dire d’une personne que c’est elle qui se trompe lorsqu’on est en désaccord avec elle ? 

Si dans votre tentative de le convaincre votre interlocuteur vous dit quelque chose avec laquelle vous n’êtes pas d’accord, ne lui dites pas qu’il a tort. Envisagez plutôt de dire : 

“Je n’ai pas du tout le même avis, mais je peux me tromper. En fait, cela m’est déjà arrivé. Si c’est le cas ici, je veux bien revoir mon opinion. Voyons la chose ensemble, voulez-vous ?” 

Vous voulez connaître tous les avantages qu’il y a à ce genre de formulations ? 

  • Vous retournez dans la zone des “terrains d’entente”, car il est difficile de refuser une telle proposition. 
  • Aux yeux de votre interlocuteur, vous prouvez votre honnêteté et que vous êtes de bonne foi (ce qui a toujours son importance quand on tente de convaincre)
  • Si vous avez effectivement tort, vous pouvez le reconnaître. Ainsi, vous en tirez tous les avantages décris dans l’article de la semaine dernière
  • Si vous avez raison : vous l’avez démontré de manière diplomate et votre crédibilité s’en trouve renforcée

Ça fait quand même pas mal de points positifs pour une simple formulation non ? 

Petit bonus : 

Cela ne mérite pas une “partie dédiée” étant donné que le sujet a déjà été traité sur ce blog. Mais lors de votre échange, saisissez les opportunités qui vous sont données d’admettre vos torts. Croyez-moi, vous avez tout à y gagner. 

 

 

Technique N°5 : Faites dire oui 

 

Le professeur Overstreet l’explique très bien dans son livre “L’art d’influencer la conduite humaine” : 

Une réponse négative est un obstacle difficilement surmontable. Quand une personne a dit “non”, tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante […]. Comprend-elle plus tard que ce non est injustifié ? Tant pis ! Elle ne peut se rétracter : elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre. Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements.
[…].
Quand une personne dit “non” sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu’articuler des mots de trois lettres. […] Tout l’être est sur la défensive, tout le système neuromusculaire se met en garde contre le consentement.

Overstreet, H. A. 1925. Influencing human behavior. New York: W.W. Norton. (Traduit en français ici)

Ce phénomène peut (encore une fois) être expliqué par le principe de cohérenceDécidément, je l’aime beaucoup ce principe. Ce qu’il y a de beau ici, c’est que si le “non” est un “obstacle difficilement surmontable”, le “oui” est lui un excellent moyen d’orienter la conversation dans le bon sens ! 

Respectez les 4 techniques précédentes peut vous aider à naturellement poser des questions qui font dire oui :

  • Si vous avez écouté attentivement, vous connaissez les sujets susceptibles de donner lieu à un acquiescement
  • Aborder les terrains d’entente permet de démarrer la conversation sur un ton positif et des “oui”
  • Ne pas juger et contourner les sujets de controverse permettent d’éviter les “non”

Quand j’étais commercial, mes premières questions étaient des questions très simples auxquelles mon interlocuteur était obligé de répondre par l’affirmative. “On se voit aujourd’hui pour tel sujet, c’est bien ça ?”, “Nous avions convenu d’une durée de 1h30, c’est toujours ok pour vous ?”. Ce sont des questions tout à fait banales, mais les premiers mots que prononçaient mes (futurs) clients étaient “Oui“. 

 

Technique N°6 : L’empathie et les désirs de l’autre

 

De manière générale, être capable d’entrer en empathie avec les autres est un excellent moyen d’améliorer sa communication. Lorsqu’il s’agit de convaincre, comprendre réellement la personne et ce qu’elle ressent sont d’une importance capitale.

  • Comment amener la personne à adopter votre point de vue si vous-mêmes n’est pas capable de comprendre le sien ?
  • Comment convaincre la personne de faire ce que vous voulez si vous ne savez pas ce qui la motive profondément ? Ce qu’elle désire

Écouter attentivement et activement est un excellent début à l’empathie. L’étape suivante consiste à essayer de toutes vos forces de vous mettre à la place de votre interlocuteur. D’après ce qu’il vous explique sur lui et d’après sa manière de voir les choses, essayez de raisonner comme lui. 

D’après vous, pourquoi les grandes marques essaient de déterminer un avatar (terme utilisé pour décrire le “client idéal”) à leur produit ? Et segmentent leurs marchés ? Il s’agit là de techniques permettant de définir à quelles personnes ces entreprises s’adressent, pour les comprendre au mieux et ainsi les convaincre beaucoup plus facilement d’acheter leurs produits

Pour faire référence à une culture plus “répandue”, pourquoi Lucifer (oui oui, dans la série Lucifer) parvient-il toujours à ses fins ? Comme il l’explique, son “seul” pouvoir est celui de savoir ce que les gens “Truly desire” (désirent réellement, au plus profond d’eux-mêmes). 

Vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez des autres, si vous savez ce qui les motive profondément et que vous leurs proposez des arguments qui vont dans ce sens. Si, lorsque vous prenez la parole après avoir attentivement écouté, vous exposez des arguments pour convaincre tout en utilisant les désirs de l’autre, vous pouvez être sûr qu’ils feront mouche. 

Petit bonus : 

Dale Carnegie donne une phrase magique dans son livre lorsqu’il parle d’empathie. Cette phrase est la suivante :

Je comprends tout à fait votre attitude, si j’étais dans votre situation j’aurais probablement la même. 

C’est une arme redoutable lorsque vous faites face à une personne exprimant son mécontentement. Le but n’est pas de l’utiliser à n’importe quelle occasion. Mais si vous le dites et le croyez sincèrement, c’est que vous avez réussi à entrer en empathie 😉 . 

 

Bonus : Faites croire que l’idée vient de votre interlocuteur, pas de vous

Avoir une idée lumineuse

“Les gens n’aiment pas qu’on leur vende mais ils adorent acheter.” Nous devons cette excellente citation à Jeffrey Gitomer qui a écrit le très bon livre “Le petit livre rouge de la vente“. 

Si vous devez convaincre quelqu’un, laissez-lui le plaisir de croire que l’idée vient de lui (ou d’elle). On apprécie beaucoup plus les décisions que l’on pense prendre par nous-mêmes que celles qui nous sont imposées ou trop fortement induites

À long terme, ce procédé est d’autant plus redoutable ! La personne convaincue d’être est à l’origine d’une décision (d’achat d’un produit, d’un changement d’opinion, d’un choix pour la peinture des murs…) sera d’autant plus disposée à défendre cette décision à l’avenir que si elle sent qu’on l’y a incitée. Enfant, on aime ses propres dessins beaucoup plus que ceux des autres. Adulte, on aime ses propres idées et décisions beaucoup plus que celles des autres… 😉 

 

 

C’est la fin de cet article. J’espère qu’il vous a plu, et qu’il vous sera utile. N’hésitez pas à me dire ce que vous en avez pensé. Si vous avez des remarques ou que vous n’êtes pas d’accord, faites le moi savoir ! Le partage et l’échange sont les clés pour avancer ensemble 🙂 !

 

Recherches utilisées pour trouver cet article :

Comment convaincre, apprendre à convaincre, vendre efficacement, comment argumenter, je n’arrive pas à convaincre, faire changer d’opinion, faire changer de point de vue, convaincre mes clients, faire acheter mes produits, comment vendre plus

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6 réponses

  1. Arthur DP dit :

    Certains principes de Dale Carnegie sont complémentaires et peuvent être croisés avec ceux de Robert Cialdini (Influence et Manipulation). Il parle d’ailleurs également du principe de cohérence.
    Et ça donne un combo intéressant pour convaincre efficacement 😉

    • Guillaume Jouvencel dit :

      Je partage à 100% Arthur !
      Dale Carnegie est un expert des principes fondamentaux des rapports humains. R. Ciladini un expert de la manipulation basé sur le fonctionnement des réaction humaines. Les deux ne peuvent faire que bon ménage.
      (à n’utiliser que dans un but louable, bien entendu 😉 ).

  2. Marie Godard dit :

    Effectivement tu as raison, quand on veut vendre / convaincre on a tendance à se focaliser sur nous et notre produit, alors que c’est totalement l’inverse qu’il faut faire ! Il faut juste être naturellement sympathique et écouter la personne… Pas si compliqué au final 🙂

    • Guillaume Jouvencel dit :

      Merci Marie pour ton commentaire !
      Ravis qu’on ait la même opinion 😉 Rien de difficile selon moi également, pourtant beaucoup de personnes s’entêtent… À nous de les convaincre de changer 😀

  3. Samuel dit :

    Merci pour cet article de qualité qui permet de partir sur de très bonnes bases !

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