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Comment changer le comportement des autres ?

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Comment changer le comportement des autres ?

Femme expliquant à son employé

Au travail, dans votre famille ou avec vos amis proches, comment changer le comportement des autres ? Après un article sur les 6 techniques pour convaincre efficacement, il me tient à cœur de vous partager ce que je pense être tout aussi important : changer de manière durable et saine le comportement des autres.

 

 

Pourquoi vouloir changer le comportement des autres ?

 

Pour tuer dans l’œuf tout polémique, je tiens à préciser ce que j’entends par « changer le comportement ». Le but n’est pas de faire de vous une machine à manipuler. Aussi, étant moi-même un fervent pratiquant de développement personnel, je sais que pour changer une personne, il faut que cette envie de changement vienne d’elle.

Mais cessons d’être hypocrite un instant. Un manager peut avoir besoin de changer le comportement d’un de ses collaborateurs. Par exemple s’il veut que l’équipe ou le projet jusqu’alors freiné par ce collaborateur se porte mieux. Éventuellement, plutôt que de devoir exclure ce collaborateur.
Un projet de groupe peut être ralentis par un des membres n’ayant pas la bonne attitude. Cette attitude peut être modifiée si on s’y prend correctement.
Une situation familiale conflictuelle peut être totalement renversé si on arrive à faire changer le comportement de son enfant, de son conjoint, de son cousin germain (parce que pourquoi pas) etc.

Nous sommes quotidiennement confrontés à des situations qui, si on arrivait ne serait-ce qu’à modifier légèrement le comportement d’un membre de notre environnement, pourraient être tout autre. J’entends ici de manière positive, bien entendu 😉 .

Maintenant que cela a été dit, je vous propose d’entrer dans le vif du sujet 🙂 . 

 

 

L’AMOUR-PROPRE

 

Avant de me lancer dans des techniques applicables dès aujourd’hui comme j’aime vous proposer chaque semaine, attardons-nous un instant sur ce que j’aime appeler un principe fondamental du fonctionnement humain :  l’amour propre.

Ne jamais blesser l’amour propre

Comme le dit si bien Dale Carnegie :

Une personne rejettera automatiquement une argumentation si elle vient blesser son amour propre. Peu importe à quel point l’argumentation est rationnelle.

Homme dont l'amour propre a été blessé

Je crois dur comme fer qu’au moment où vous entrer sur le terrain glissant de l’amour propre, peu importe la manière, vous perdez la possibilité de convaincre ou de faire se remettre en question votre interlocuteur.

Il suffit de prendre notre propre exemple comme souvent. Êtes-vous plus enclin à faire un effort, à changer vos habitudes pour quelqu’un qui vous le demande gentiment voire en vous faisant y gagner quelque chose ? Ou pour quelqu’un qui vous en aura lancé l’ordre sans s’attarder sur ce que vous pouviez avoir à y redire ?

Je crois pouvoir deviner la réponse.

Il n’y a rien de pire que de se sentir dévalorisé. J’en parle longuement dans le guide des 6 moyens d’améliorer votre communication dès aujourd’hui, que je vous invite à télécharger 😉 .

Donc quoi qu’il arrive et quel que soit votre intention, faites-en sortes de ne jamais blesser l’amour propre de votre interlocuteur. 

Nous sommes des êtres irrationnels, fait d’émotions

Malgré ce que beaucoup de théories économiques peuvent avancer (j’aime le lien avec l’économie car cette science se base sur le comportement humain), nous sommes des êtres irrationnels faits d’émotions. On peut réagir de manière émotionnelle à un produit et mettre de côté toute rationalité. On se doute que si on décide d’acheter une voiture à un salon de l’auto, on n’en repart pas avec la magnifique blonde qui se tient juste à côté. Pourtant, notre cerveau associe la belle blonde à la voiture. Les ventes d’automobiles sont meilleures lorsqu’elles sont associées à un stimulateur d’émotions que quand elles ne le sont pas. Les concessionnaires n’engagent pas des “top-modèles” pour le plaisir… 

Pourquoi est-ce que je vous raconte ça ? 

Nos émotions ont beaucoup de pouvoirs sur nous, bien plus que ce qu’on pourrait le croire. Elles prennent d’ailleurs souvent le pas sur notre esprit et sur nos réactions rationnelles. Lorsque vous vous adressez à quelqu’un, que ce soit pour faire la conversation, convaincre ou essayer de changer son comportement, il est primordial de garder cela en tête.

Un dernier petit exemple, puisqu’il s’agit ici d’influencer un comportement (de vote). 

“A voté !”

Je sais, je prends un risque en parlant de politique. Mais c’est un excellent exemple pour illustrer mon propos. Bien sûr, nulle intention de ma part d’exprimer une opinion politique ici. 

On aime tous croire que nous votons selon nos opinions politiques et pour un programme. Il est vrai que nos convictions et notre engagement plus ou moins prononcé pour un mouvement politique voire un parti joue lors de la décision. Mais ce sont loin d’être les seuls éléments… Il s’agit peut-être même des moins impactant ! 

Lors de campagnes présidentielles, les trois dimensions de l’argumentation cartésienne sont sollicités : 

  • Le logos en latin les mots, la raison et la logique. Le logos représente les arguments logiques d’un candidat. 
  • L’ethosen latin le caractère, la personnalité morale. L’ethos représente la légitimité du candidat. 
  • Le pathosen latin souffrance et expérience. Comprendre ici l’émotion et les sentiments. 

D’après Idriss Aberkane (que j’estime beaucoup et cite tout autant sur ce blog), il impossible pour un candidat d’obtenir plus de 2% des votes sans un bon “pathos“. Je pense que ce sujet fera l’objet d’un article ou d’une vidéo à part entière d’ailleurs. Pour en revenir au comportement : 

Selon vous, pourquoi Jean-Luc Mélenchon a fait ce qu’on peut qualifier d’un excellent parcours lors des élections présidentielles de 2017 ? Pourquoi Donald Trump a-t-il été élu président des États-Unis quand tout le monde le voyait perdant ? L’utilisation des médias et une bonne communication diront certains. Je ne dénigre nullement ces éléments. Mais ces deux personnalités politique ont un autre point commun : 

Elles ont un excellent pathos !

Les candidats aux présidentielles qui ont du succès voire qui l’emportent sont ceux qui savent susciter les émotions des votants. On peut faire une excellente campagne sans un bon logos (Emmanuel Macron : pas de programme clairement défini). On peut même faire une bonne campagne sans ethos (Jean-Luc Mélenchon est un fin intellectuel, passionné de l’histoire royale de France malgré la “catégorie” de la population auprès de laquelle il se range). Mais on ne peut faire une bonne campagne sans émotions, sans pathos

Les comportements sont influencés par les émotions plus que par les arguments logiques. Tâchons de nous en souvenir quand on cherche à changer le comportement de quelqu’un. 

 

 

Commencez par des éloges sincères

 

Pourquoi se priver ? Vous savez maintenant que l’amour propre tient un rôle crucial pour la personne que vous voulez voir changer de comportement. Et puis, quelle belle émotion que la fierté et le fait de se sentir valorisé ! Sans tomber dans la condescendance ou le “léchage de botte”, faites remarquer les points positifs et qualités de votre interlocuteur. 

Pour que cela ait l’effet escompté (préparer le terrain pour changer le comportement de la personne, Ndlr), il faut que les éloges soient sincères. Comment faire des éloges sincères me direz-vous ? C’est une excellente question que je vous remercie d’avoir posé 😉 . 

Afin de faire des éloges qui ont vraiment l’air authentique, vous n’avez pas le choix… Il vous faut connaitre réellement la personne. Un bon moyen d’y parvenir est de pratiquer l’écoute active et l’empathie. Je vous renvoie à mon article qui traite de Comment devenir une personne intéressante. L’écoute et l’empathie sont des points qui y sont développés. 

Un éloge ou un compliment a l’air sincère et surtout spontané s’il est issu de ce que vous dit la personne à propos d’elle. Vous pouvez donc amener les éloges grâce au questionnement. “Que penses-tu de ton travail ?”, “Comment te sens-tu dans la maison au quotidien ?”, “Comment le projet avance selon toi ?”. En fonction de ce que la personne vous dit, vous pourrez rebondir sur les points positifs qu’elle aura elle-même évoqué et sur lesquels vous êtes d’accord. Vos éloges seront ainsi authentiques et spontanés

Homme recevant un compliment

“5 qualités pour 1 défaut”

Certaines méthodes managériales prônent le 5 pour 1. D’autres le 3 pour 1. Faites remarquer cinq qualités de votre interlocuteur avant de pointer un défaut. Félicitez trois fois avant de réprimander. Les méthodes diffèrent donc. Je ne pense pas qu’il y ait de science exacte à ce niveau-là. C’est à vous de juger. 5 est certainement un peu trop, mais cela dépend de la personne que vous avez en face de vous.

Quand je dois faire remarquer quelques aspects négatifs d’une personne, je commence par 2 voire 3 aspects positifs. Rarement plus. Ce qui est important à mes yeux encore une fois, est la sincérité et l’authenticité des éloges que vous faites. Je dirais donc que ce qui importe c’est 

La qualité avant la quantité. 

 

 

Parler de vos propres erreurs

 

Pourquoi le fait de reconnaitre ses torts est important a fait l’objet d’un article complet sur ce blog. Vous pouvez retrouver ici. L’article explique les raisons qui nous poussent à ne pas reconnaître ses erreurs. J’y parle également de tout ce que vous avez à y gagner. Je ne vais donc pas ré-aborder ces points-là ici. 

Pour ce qui est de faire changer de comportement à une personne, reconnaitre ses erreurs permet d’aborder le sujet sans parler de la personne directement. Vous ouvrez donc la porte de manière subtile et légère. Bien entendu, la personne devant vous n’étant pas stupide va commencer à voir où vous voulez en venir. Ce qui permet donc d’amorcer le sujet qui vous préoccupe. 

Reconnaitre ses propres erreurs va également montrer à votre interlocuteur qu’il ne s’agit pas d’un rapport hiérarchique ou de force. Vous discutez d’égal à égal. Je tiens à rassurer les managers qui me lisent. Cela n’impacte en rien votre autorité, bien au contraire 😉 . 

Après avoir fait de sincères éloges, vous continuez votre chemin vers le sujet désiré sans pour autant brusquer votre interlocuteur. Mais parler de vos propres erreurs a encore un avantage… 

Les neurones miroirs : 

L’empathie est rendue possible par les neurones miroirs. Si ces notions vous sont étrangères ou vagues, une partie y est consacrée dans le tout premier article de ce blog. Je vous y renvoie donc pour mieux comprendre ce qui va suivre 😉 . 

Reconnaitre ses erreurs va potentiellement activer ces neurones miroirs chez votre interlocuteur. Ainsi, il y a plus de chance pour que ce dernier reconnaisse à son tour ses erreurs lorsque vous allez les pointer. L’effet n’est pas garanti, mais vous augmentez fortement vos chances de changer le comportement de la personne. Surtout si elle reconnait elle-même qu’elle pourrait faire des efforts. 

 

 

Rentrer dans le vif du sujet

 

Poser des questions

Comme je l’ai déjà expliqué à plusieurs reprises sur ce site, il n’y a pas mieux qu’un changement initié par les personnes elles-mêmes. On déteste qu’on nous vende, mais on adore acheter. On préfère nos idées à celles des autres, même si celles des autres sont rationnellement plus avantageuses. Je décris ce procédé dans le bonus de l’article 6 techniques pour convaincre efficacement

Quand vous voulez en venir aux faits et après avoir proprement “préparé le terrain”, ne dites pas “Tu ne fais pas ça correctement, il faut que tu changes.” ou bien “Je veux que tu arrêtes de faire telle chose, pour la remplacer par ça”. Vous ruineriez tout le travail de préparation que vous avez fait. À la place, posez des questions !

-> “Que penses-tu de ta manière de faire telle chose ?” “Qu’est-ce que tu penses bien faire et au contraire, qu’est-ce que tu maitrises le moins ?” “Comment aimerais-tu évoluer sur tel sujet ?” ” Que penses-tu ton rapport avec l’équipe ?”. 

Procéder ainsi va inciter votre interlocuteur à réfléchir à une situation donnée. Les efforts que vous pensez devoir faire pour changer la personne pourraient s’avérer minimes. Amené de cette manière, il y a de fortes chances pour que le changement soit initié par la personne elle-même

Si ce n’est pas le cas alors, rien ne vous empêche de rebondir pour donner votre propre avis

Posez des questions !

Traduction : Demandez. Ndlr

Un peu de subtilité

Dale Carnegie donne un exemple fort intéressant lorsqu’il traite de ce sujet dans son livre Comment se faire des amis. Je ne me rappelle plus des noms exacts ni du lieu, mais voici ce qu’il décrit : 

2 hommes d’affaires fument dans un hall d’entrée d’une grande entreprise. Il est placardé qu’il est interdit de fumer dans l’enceinte de l’immeuble, et l’affiche est clairement visible par les deux hommes d’affaires. En fait, il est impossible qu’ils ne l’aient pas vu. Le concierge se dirige vers eux d’un pas sûr. Au lieu de les invectiver ou de leur hurler dessus, il leur tend un cigare à chacun. Après avoir offert les cigares, le concierge leur dit qu’ils lui feraient très plaisir s’ils pouvaient aller fumer les cigares dehors. Les deux hommes n’ont pas d’autres choix que d’accepter la proposition, et de se rendre compte qu’ils étaient en tort. 

A aucun moment le concierge n’a pointer les défauts des deux hommes. Il leur a même offert quelque chose pour changer leur comportement. 

Lorsque vous devez changer une personne, penser au tact de ce concierge 😉 . 

 

 

Bonus : Félicitez les efforts et progrès

 

Il est important de féliciter les résultats d’une personne ou d’un groupe. Rien ne s’obtient sans efforts et le résultat en est la récompense. Mais les félicitations sont d’autant plus fortes lorsqu’elles s’adressent justement aux efforts accomplis et à la progression dont a fait preuve un individu. 

Si votre enfant, votre employé, votre conjoint, votre collègue ou que sais-je a progressé et effectivement changé son comportement, ne soyez pas avare en félicitations et surtout : félicitez les efforts ainsi que les progrès qui ont été accomplis

On a souvent tendance à ne constater que les résultats d’un individu. Un sportif de haut niveau qui obtient la médaille d’or aux jeux olympiques. Un chef d’entreprise qui connait un succès sur son marché. Un commercial qui augmente ses ventes chaque année. Une personne timide qui ose lancer une conversation avec un inconnu… Tous ces actes nécessitent des efforts réguliers et une volonté de progresser. Soyons prompts à féliciter ces aspects-là 😉 .

C’est la fin de cet article. J’espère qu’il vous a plu, et qu’il vous sera utile. N’hésitez pas à me dire ce que vous en avez pensé. Si vous avez des remarques ou que vous n’êtes pas d’accord, faites le moi savoir ! Le partage et l’échange sont les clés pour avancer ensemble 🙂 !

 

Recherches utilisées pour trouver cet article :

Changer de comportement, influencer, influencer une personne, mon employé ne fait pas ce que je veux, comment m’y prendre pour le faire changer, la faire changer, je veux changer le comportement de mon conjoint, comportement de mon collègue, faire faire ce que je veux à une personne

 

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Une réponse

  1. Marie Godard dit :

    Ah oui j’adore cette idée ! La pratique de la manipulation intelligente 😀
    J’ai eu de bons résultats en utilisant certaines de ces méthodes, avec des personnes aux caractères bien trempés, avec lesquelles je ne m’entends habituellement pas. Cela prend de l’énergie, mais ça peut permettre de garder des relations harmonieuses, et obtenir ce qu’on veut au final 🙂
    J’appliquerai d’autres techniques que tu as évoquées, et que je ne connaissais pas !

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