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Parlez moins, écoutez plus !

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Parlez moins, écoutez plus !

Équipe à l'écoute de leur manager

J’écris souvent sur tout ce que vous avez à gagner à écouter d’avantage vos interlocuteurs, quittes à moins parler. Mais je n’ai jamais écrit d’article étant complètement consacré à l’écoute. 

L’écoute est un IN-CON-TOUR-NABLE de la communication. Vous ne pouvez pas faire sans et il n’existe pas de bon orateur qui ne sache écouter.

C’est donc le sujet d’aujourd’hui chers lecteurs 😀 ! 

 

Le rôle de l’écoute

 

L’écoute permet de comprendre à qui l’on s’adresse ainsi que les motivations et désirs profonds de nos interlocuteurs. Sans ces éléments, vous ne pourrez pas donner d’arguments convaincant et percutants. Dans mon dernier article, j’évoque le discours qu’Alexandre Legrand donne à l’attention de ses soldats. Après 10 années de batailles acharnées à reconquérir les citées Grecques, Alexandre est à la tête de l’Egypte, de la Grèce et de l’empire Perse. Alexandre n’a qu’une idée en tête : continuer vers l’Est et conquérir l’Inde, mais ses soldats ne sont pas du même avis. Après 10 années de batailles acharnées ils ont une volonté : rentrer chez eux auprès de leur famille. 

Alexandre Le Grand conquérant

Alexandre Legrand va alors prononcer un discours qui marquera à jamais son histoire, car il va convaincre ses soldats de le suivre dans ce nouveau périple contre le Roi Porus et ses armées. C’est parce qu’Alexandre connaissait les motivations et désirs profonds de ses soldats qu’il réussit à les convaincre : le Pouvoir, les Richesses et les Terres. En plus d’avoir partagé les peines et douleurs de son armée – Alexandreétait en première ligne lors des batailles (bien protégé au demeurant) -, il mit l’accent sur toutes les richesses qui ont été gagnées par ses soldats, et toutes celles qu’il restait à posséder. Il n’empêcha nullement ceux qui souhaitaient rentrer chez eux de le faire. Il finit cependant son discours de telle manière “Je ferais de ceux qui restent les enviés de ce qui rentrent“. 

Si Alexandre put partir vers l’Asie à la tête de son armée, c’est grâce à ses talents d’orateurs mais avant tout grâce à sa faculté à comprendre les motivations profondes de ses soldats. 

L’écoute joue ce rôle de premier plan dans tous les échanges de notre vie. Il ne sert à rien de savoir bien parler si vous ne savez pas écouter. Donc écoutez plus

 

 

La différence entre “Entendre” et “Écouter”

 

Nombreux sont ceux qui font l’erreur de croire qu’entendre peut se confondre avec écouter. Il n’en est rien. 

Entendre est un automatisme, écouter est une compétence. 

Percevoir un son qui est transmis à notre cerveau ne requiert aucun effort. On entend un bruit au loin de la même manière qu’on entend un “brouhaha” dans une pièce un peu trop remplie. 

L’écoute prend une toute autre forme. Entendre est une activité passive, écouter requiert une action de notre part. C’est tout notre corps qui est mis à contribution. On “tend l’oreille”, on se concentre sur le son que l’on souhaite écouter. C’est ce dont il s’agit quand on parle d’écoute : traiter et donner un sens à un son que l’on entend. D’ailleurs, le traitement du son est différent selon les personnes. Ce que vous comprenez etinterprétez d’un son est potentiellement différent ce que d’autres comprennent. L’écoute requiert un véritable effort pour comprendre ce que votre interlocuteur veut dire réellement. Comprendre le message et ne pas l’interpréter selon vos filtres, voilà l’importance de l’écoute. 

Femme écoute attentivement

 

Pourquoi moins parler ? 

 

On évoque souvent l’importance de savoir parler et s’exprimer. Je fais d’ailleurs partie de ceux qui le font 😉 . Je pense également qu’on ne met pas suffisamment en avant le fait d’apprendre à écouter. Julian Treasure qui est un conférencier, auteur et coach en communication est à l’origine d’une des 10 conférences TED les plus vues au monde. Il a notamment fait une conférence sur l’écoute et une sur la parole. Celle sur la parole a été visionnées 5 fois plus que celle sur l’écoute. C’est dire à quel point il est plus important aux yeux des individus de travailler sur leur manière de s’exprimer que sur leur faculté à écouter

Pourtant, moins parler (mais non pas moins bien 😉 ) revêt des avantages insoupçonnés. Moins parler laisse plus de place aux autres et à leurs idées. Le but n’est pas de devenir effacé(e) et discret(e), simplement de laisser les autres s’exprimer.

J’aime beaucoup faire le lien avec la vente – étant partie intégrante de mon histoire professionnelle -, beaucoup de conversations et d’échanges peuvent être assimilés à des “mini-négociations”. Une erreur classique chez les vendeurs débutants est de sortir leur argumentaire de vente et d’énumérer tous les avantages connus du produit ou du service qu’ils ont à vendre. Cette manière de faire ne s’adapte nullement à l’acheteur potentiel qu’ils ont en face d’eux. Ce n’est pas une approche basée sur la volonté, les désirs et les motivations de leur interlocuteur. Or c’est ce type d’approche qui conduit les orateurs à convaincre leur audience (voir le discours d’Alexandre Legrand décrit plus haut 😉 ). 

Moins parler permet de laisser l’autre s’exprimer et donc de mieux comprendre ses besoins, ses motivations, ses désirs, ses objectifs etc. Comment trouver des terrains d’entente, des arguments pertinents et convaincre votre interlocuteur grâce à ses désirs profonds si vous parlez trop et ne l’écoutez pas ? 

 

 

Conclusion

 

Je ne saurais trop vous conseiller d’être plus à l’écoute. L’écoute est primordiale dans la communication et permet de donner encore plus de poids à votre parole par la suite. Que ce soit à votre travail, dans des situations de négociation ou de vente, dans votre relation de couple, avec vos amis etc. L’écoute est le pilier de ce qui fait une bonne relation d’une mauvaise. 

 

C’est la fin de cet article. J’espère qu’il vous a plu, et qu’il vous sera utile. N’hésitez pas à me dire ce que vous en avez pensé. Si vous avez des remarques ou que vous n’êtes pas d’accord, faites le moi savoir ! Le partage et l’échange sont les clés pour avancer ensemble 🙂 !

 

Recherches utilisées pour trouver cet article 

Écoute, empathie, argumentation, écoute active, pourquoi écouter, comprendre mes clients, trouver les bons arguments, arguments de vente, moins parler, mieux écouter, mieux comprendre

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3 réponses

  1. Salut !
    Ce format plus court est agréable à lire, quand on a pas trop le temps etc…
    Je pense pour ma part préférer tes articles un peu plus long, mais comme celui-ci n’est que le premier, j’aimerais pouvoir en lire d’autres avec ce format histoire de pouvoir vraiment faire un retour 😉
    Sinon le thème de l’article est vraiment intéressant, car l’écoute est bien trop sous-estimée…ça me rappelle une phrase de Marivaux que j’apprécie beaucoup : “Bien écouter, c’est presque répondre.”
    Bonne continuation !

  2. Geoffrey dit :

    Hello Guillaume,
    j’aime bien ce format !
    Sinon, bravo pour mettre ce sujet au premier plan de la communication. On a parfois l’impression de ne pas exister si on ne dit rien. Mais c’est tout l’inverse.
    En négociation par exemple, celui qui prend la main est celui qui pose des questions pour saisir les motivations de l’autre partie… et pouvoir y répondre pour aboutir.

  3. Marie dit :

    Intéressant cet article 🙂
    Effectivement, quand on a peu confiance en soi, je pense qu’on a tendance à parler davantage, et on ne supporte pas le silence.
    Les commerciaux de la génération passée ne faisaient que parler sans écouter, mais cela fonctionne beaucoup moins bien aujourd’hui…
    Savoir écouter les besoins de l’autre nous donne de la valeur et de l’importance, car l’autre reconnait sa valeur à travers nous, à travers le fait d’être écouté, entendu. La preuve qu’il existe en fait 🙂
    Merci à toi pour ce sujet essentiel 🙂

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